Hat der Automobilhandel noch eine Zukunft?


Ein Experten-Interview mit Maik Kynast, Generalbevollmächtigter, Bereichsleiter Vertrieb Mobilität und Waren der Santander Consumer Bank zur Entwicklung des Automobilhandels.

Interview: Tony Vormelcher

 


Die Digitalisierung durchzieht alle Bereiche des gesellschaftlichen Lebens und hat auch den Automobilhandel erfasst. Welche Geschäftsmodelle haben vor dem Hintergrund veränderter Mobilitätsansprüche noch Zukunft? Wir haben mit Maik Kynast

von der Santander Consumer Bank gesprochen. Er beleuchtet die Situation aus der Sicht eines Finanzexperten, zeigt neue Entwicklungen auf und hält die Eröffnung neuer Schauräume nicht immer für die mutigste Entscheidung.

Herr Kynast, glauben Sie, dass es einen Wandel im Automobilhandel gibt, und wo spüren Sie diesen Wandel ggf. bereits heute?

Maik Kynast:

Der Wandel ist bereits in vollem Gange. Getrieben durch die Digitalisierung und ein verändertes Nutzungsverhalten der Kunden, ändert sich das klassische Handelsmodell vom reinen Autoverkauf mit nachgelagertem Service langsam aber sicher in Richtung Verkauf und Vertrieb von Mobilitätsdienstleistungen.

Welche Rolle spielt der Automobilhandel Ihrer Meinung nach im Rahmen der Mobilität der Zukunft?

Maik Kynast:

Auch wenn sich im Zeitalter der Digitalisierung das Rechercheverhalten der Konsumenten weitestgehend ins Netz verlagert hat, so ist der Autohandel trotzdem weiterhin erster Ansprechpartner, wenn es um den Autokauf geht. Wir sind der Ansicht, dass der stationäre Autohandel auch in Zukunft seine Bedeutung haben wird, denn nur er kann die erfolgreiche Kombination aus Showroom mit erstklassiger Beratungsqualität und begeisternden Probefahrten, also das echte Einkaufserlebnis, bieten. Derzeit beobachten wir auch verschiedene bauliche Experimente bzw. Veränderungen in der Art der Präsentation: Neben großen Glaspalästen wird es zunehmend auch kleine, aber feine Showrooms geben – gerne auch mal in Innenstadtlage, da wo der Kunde ist.

Maik Kynast ist Generalbevollmächtigter, Bereichsleiter Vertrieb Mobilität und Waren bei der Santander Consumer Bank.

Welches Geschäftsmodell trägt diese Rolle des Automobilhandels?

Maik Kynast:

Grundsätzlich beinhaltet das Geschäftsmodell den Verkauf von Neufahrzeugen, den Verkauf von Gebrauchtfahrzeugen, das Aftersales-Geschäft sowie den Vertrieb von Finanz- und Versicherungsdienstleistungen – es basiert also auf vier Säulen. Wobei die vierte Säule „Verkauf von Finanz- und Versicherungsdienstleistungen“ eine wichtige Rolle einnimmt, um beispielsweise die geringe Marge aus dem Neufahrzeugverkauf zu kompensieren. In Zukunft wird sich dieses Modell erweitern, indem der Handel zunehmend auch Mobilitätsdienstleistungen wie z.B. Car-Sharing oder On-Demand-Lösungen anbieten wird.

Wie unterstützt die Santander Consumer Bank diese Rolle?

Maik Kynast:

Santander bietet als Vollsortimenter die umfassendste Produkt- und Dienstleistungspalette der Branche. Hierzu gehören u.a. alle wichtigen Produkte der Einkaufs- und Absatzfinanzierung, Leasing, Versicherungen, digitale Dienstleistungen, professionelle Verkaufs- und Produkttrainings, umfassende Vor-Ort-Betreuung durch den größten Außendienst der Branche sowie die Versorgung mit kostenlosem Werbematerial für den PoS.

Unsere Produkte und Dienstleistungen werden dabei immer handelsorientiert entwickelt. Das heißt: Die Einsetzbarkeit und die Steigerung der Händlererträge sind die wesentliche DNA unserer Produktpalette. In diesem Zusammenhang wollen wir mit unseren verschiedenen Initiativen, insbesondere den digitalen, die Wertschöpfungskette des Handels aktiv unterstützen. Grundsätzlich sind Finanzierung, Leasing und Versicherungen nicht nur Absatzförderungsinstrumente, sondern auch starke Kundenloyalisierungstools mit der Möglichkeit, kürzere Kaufzyklen zu erreichen. Sie sorgen also für wirtschaftlichen Erfolg, denn der wesentliche Treiber dafür sind zufriedene und damit loyale Kunden.

Wir glauben, dass es eine klare strategische Richtung und schnelle Experimente oder „Prototypen“ im Automobilhandel geben muss, um zu testen, was in der Zukunft erfolgreich sein kann – sehen Sie das auch so?

Maik Kynast:

Es gibt ja bereits viele Initiativen seitens der Hersteller mit Flagship- oder Pop-up-Stores, neuen Vertriebsformen etc. Viele Händler versuchen sich daran. Grundsätzlich ist „Trial and Error“ eine gute Sache. Aus unserer Sicht können sich diese „Prototypen“ aber in erster Linie Hersteller und große Handelsketten leisten. Wichtig ist dabei der Mut, auch mal ein Pop-up-Store zu eröffnen, die Investition in die Digitalisierung zu stecken statt in neue Schauräume etc. Wo wir können, unterstützen wir gerne dabei.

Fehlt es dem Automobilhandel an Strategien bzw. strategischer Ausrichtung, um dem Wandel in der Branche angemessen begegnen zu können?

Maik Kynast:

Wir wissen, dass ein Großteil des Handels die Notwendigkeiten zu Veränderungen in Bezug auf ein verändertes Kunden-Mobilitätsverhalten längst erkannt hat und an der Umsetzung arbeitet. Diese sind aber vielschichtig sowie zeit- und kostenintensiv. Für viele Autohändler ist das nicht alleine zu stemmen. Santander unterstützt ihre Handelspartner hierbei auf vielfältige Weise bzw. stellt sie dafür in den Mittelpunkt ihrer Mobilitäts- und Digitalisierungstrategie.

Bewerten Sie Partner im Automobilhandel besser als solche ohne klare strategische Ausrichtung?

Maik Kynast:

Nicht zwangsläufig, denn dazu sind unsere Handelspartner viel zu unterschiedlich. Der Gebrauchtwagenhändler mit 5 bis 15 Fahrzeugen auf dem Hof benötigt sicherlich keine ausgefeilte strategische Ausrichtung wie es etwa die große Handelsgruppe XY mit 30 Niederlassungen braucht. Dazu kommt auch noch die strategische Ausrichtung des jeweiligen Herstellers. Trotzdem kann jeder Händler etwas im Rahmen seiner Möglichkeiten tun, um beispielsweise seine Ertragssituation zu verbessern.


Mit einer breiten Wertschöpfungskette aus unterschiedlichen Experten begleitet ByteConsult als Unternehmensberatung nationale sowie internationale Firmen und Marken (Automotive, Finance und Healthcare) von der Strategie bis zur Realisierung konkret messbarer Effekte auf deren Märkte und Kunden. Kontaktieren auch Sie uns, wir beraten Sie gern!

Zu unseren Beratungsschwerpunkten gehört unter anderem die Digitalisierung. Gern können Sie kostenfrei unser neues Tool verwenden, den Digital Superhero Canvas. Darüber finden Sie selbstständig heraus, welche Zukunftstechnologien für Sie auf Ihrer Reise durch den digitalen Raum relevant sind.